第一百六十四章 谈判技巧

第一百六十四章 谈判技巧 (第2/2页)

光凭借3系、5系国产是难以支撑起中国市场的天空，因此国产宝马在中国的销量近两年一直徘徊在12万左右，跟奥迪宣布在中国年销量破24万辆拉开了极大差距。
　　
　　既然宝马总部方面不着急，韩皓也不主动催，双方暂时搁置了引进更多车型国产的争议。反正路虎极光已经开始国产，而沃尔沃合资工厂也在兴建，待XC60一经发布，就将在中国市场占领先机。
　　
　　没想到国产奥迪Q5自2010年3月上市后，就引发了抢购热潮，加价3到5万购买持续了一整年时间。当年就完成了4万辆大关，现在月销量稳定在5000辆以上。
　　
　　国产豪华中型SUV的市场空白被奥迪Q5一家独占，40—55万价格区间内没有任何竞争对手。
　　
　　也就是说国产Q5一个月在中国的销量，就超过了宝马X3一年的成绩，中国市场再次证明了自己神奇之处，将国外专家们的预测狠狠打脸。
　　
　　这下子宝马总部再也坐不住了，不能眼睁睁看着奥迪在中国市场抢钱啊，光从Q5一款车计算当年大众集团就能从中国拿走不少于5亿美金的纯利润。进口零部件转让赚一笔，然后又从合资公司分红拿走一半，真是暴利的存在。
　　
　　基于此，宝马德国总部主动派人前来江州视察，实际上就是要跟韩皓再次接触谈判，希望将新款X3引进中国市场。
　　
　　要说前几年宝马还能俯视这个中国自主成长的合作伙伴，他们一直在经济型汽车圈子中打转。但最近几年的高速发展，尤其吞并了路虎和沃尔沃后，再加上年销量跃居全球第四位，收入和盈利都异常可观，宝马方面不得不平级对待这个中国合资伙伴。
　　
　　中华宝马的合资工厂，在宝马所有全球工厂之中，无论是管理还是质量控制，都能挤入前三，被授予“模范工厂”称号，跟德国本土典范莱比锡工厂相比毫不逊色。
　　
　　同属宝马出品，中国江州工厂的产品就是比泰国宝马工厂的质量要更好，这点无论是消费者还是德国总部都一致认可。
　　
　　之前在中华集团内部，能到宝马工厂工作是一种荣誉，待遇也比自主品牌工厂要好，因此吸引许多优秀人才加盟。但伴随中华和华夏两大品牌的发力，自主汽车销量大幅度攀升，工资奖金等待遇开始反超高出一头，让中华宝马合资工厂的光芒不再耀眼。
　　
　　“中华宝马至多只是一家代工厂，而中华和华夏品牌的工厂则是真正的主机厂。”
　　
　　流传在内部员工之中的话，足以说明了大家真正的看法。
　　
　　坚持全球只有一个宝马、一个标准，让中华宝马这个合资公司对产品没有修改决策权，就算之前的加长设计都要到德国总部进行。
　　
　　“让德国人再等等，多带他们参观我们的新工厂，沃尔沃新厂也可以去。不挫挫他们的锐气，固执的德国人还会照搬国外经验来中国。
　　
　　宝马总部的人口口声声说他们的对手只有奔驰，勉强加上一个奥迪，但他们的所作所为却完全不是如此。”
　　
　　韩皓一直以出差为借口没有接待德国宝马总部的代表，他要晾晾对方拿到更多的筹码。
　　
　　Q5的成功证明了X3的引进是指日可待，不过韩皓希望能将更多权力下放到中国市场，例如成立中华宝马汽车研究院就是其中主要议题，今后宝马新车型加长设计研发将会在中国完成。
　　
　　中华宝马是集团一大稳定利润来源，而且也是打击奥迪和奔驰的利器。
　　
　　过了两天，“百忙之中”的韩皓终于有空会见了德方代表，坐上了谈判桌前。
　　
　　“路虎和沃尔沃的国产，对我们宝马会造成怎么样的影响？”
　　
　　德方代表经过多日焦急等待，直言不讳提问。
　　
　　“宝马在中国的主要竞争对手是奥迪和奔驰，至于路虎和沃尔沃，它们将会细分市场发展。就算有竞争存在，也将会是良性可持续的竞争。
　　
　　谁是我们的敌人，谁又是我们的朋友？
　　
　　相信搞明白了这一点，你们会理解我现在的所作所为。”
　　
　　韩皓并不认为路虎和沃尔沃可以威胁到宝马的全球地位，但这不代表它们就没有合适的市场空间。
　　
　　双方闭门开始了非常坦诚的会谈，交换了彼此的看法，最终达成了一致。
　　
　　宝马方面宣布在未来5年内将X1、X3和1系车型投放中国市场，其中X3将作为开路先锋进来。同时在江州成立中华宝马汽车研究院，专门针对中国市场进行研发设计，将权力下放到中国这个最大的汽车市场。
　　
　　“我们和中华集团的合作非常愉快，并没有寻求另一个合资伙伴的可能性。
　　
　　在中国，成为豪华车市场占有率第一，将是我们未来孜孜不倦追去的目标。”
　　
　　针对宝马可能和上汽开展合作的说法，德方人士给以了否定回答，他们并不想得罪如日中天的中华集团。按照他们的看法，在中国跟中华集团合资获得的利益要远远大于其他新伙伴。